深响原创 · 作者｜李新笛
熬过了至暗时刻，在线教育行业正在「向死而生」。
去年 7 月双减政策落地之后，如新东方、好未来、猿辅导等在线教育企业涌入智能教育硬件、青少年素质教育、职业教育等赛道，甚至同时尝试多个领域，也有企业在尝试全新的赛道。这些赛道相对成熟，符合当下市场对教育的细分需求，前景也较为广阔。
但对于企业来说，核心问题在于，有的赛道已是红海市场，有的赛道与企业的自身能力并不匹配。如何选择转型方向，快、稳、准地进行转型？毕竟，只有自身定位清晰，并选准赛道，未来发展空间才有足够的广度和高度。
去年 8 月，原 K12 教育企业一起教育科技将业务方向转移到「教育信息化」赛道。与其他教育赛道瞄准校外教育不同，教育信息化赛道瞄准「校内教育」，它所面对客户是学校及地方教育部门，旨在帮助学校教育提质增效。
为什么要转型这个赛道？教育信息化的价值何在？如何在这个行业中真正建立壁垒？我们与一起教育科技创始人及 CEO 刘畅聊了聊转型之路上经历与思考，以及在线教育的「另一种可能」。
回归能力圈层
良好的开端是成功的一半，找准方向之于转型是否顺利至关重要。刘畅告诉「深响」，公司转型主要考虑的是自身能力，以及市场需求。" 我们在教育信息化赛道已经深耕了十年，它属于我们的能力圈范畴。"
一起教育科技成立于 2011 年，围绕 " 让学习成为美好体验 " 的理念，打造了一套以 " 作业 " 为核心的教育信息化产品，已有全国 7 万多所中小学校超过 100 万中小学老师在使用其产品。
一起教育科技业务矩阵图源：公司官网
教育信息化产品主要解决的是四类群体的需求——学生、老师、学校、和教育部门。
首先，学生的需求核心是学习负担减轻、效率更高，一起教育科技针对这个需求推出了分层作业和差异化作业，让学习成绩不同的学生能够有针对性地做作业。例如，成绩好的学生的作业中，简单题目会标星；成绩差的学生，难题会标星，代表可做可不做。
对于老师而言，这个产品可以帮助他们迅速了解学生作业中的个性问题和共性问题，并在课堂和每天课后的自习时间精准、快速地解决。
更进一步，教育信息化产品也方便校长迅速掌控整个学校的学习情况，并管理老师、管理教学。特别是在国家倡导为学生减负、减少考试负担的情况下，学校管理者如何监督学校教学进度、教学效果，核心就是依靠「作业」。
对于地方教育部门来说，教育信息化系统的价值更是不可替代，它不仅监督学校教学，同时还要关注整个学校教学的全方位情况。一起教育科技的产品能够帮助教育部门进行绿色指标管理，其中包括学业负担、培训机构压力、作业时长等一共 20 多个维度的指标，这些指标的来源主要是作业数据分析，以及每个单元作业后面的问卷。
整体来看，学生、老师、学校、教育部门的需求其实构成了一个由内而外的同心圆，这个同心圆的中心是「作业」。而一起教育科技所推出的硬件产品 " 智慧笔 "，则让 " 作业 " 的效果得到更大化的发挥。
刘畅告诉「深响」，" 智慧笔 " 与上一代教育信息化系统有本质不同的地方在于，它所获取的数据并不只是题目的对和错，也包括了学生们用这支笔当中的各种数据、轨迹，" 包括做题时长的统计，跳进跳出的动作，然后整个试卷当中单选题花了多少分钟，大题哪一个步骤停顿的时间比较长，有没有花 20 分钟检查，在检查当中把错的答案改对？"
几个应用场景可以很好地理解。
比如行为数据，智慧笔可以检测到学生们在一定时间之内「跳进跳出」的频次，老师就可以鼓励和培养学生在这段时间内专注、不要走神，从而培养学生养成专注的学习习惯；中高考学生，最重要的是订正、纠错的能力，多答对一道单选题都会对考试成绩有很大影响，毕竟 " 一分一操场 "。智慧笔可以记录学生的整个订正和纠错的轨迹，从而帮助学生培养自我反思和纠错的能力。
智慧笔也可以记录学生的思维过程，比如学生在答某一道题时，在解题的第三十秒的时候停顿了二十秒，做了两次修改，最后做错了。老师可以将学生的整个答题过程展示给班级，并询问学生当时脑海中的想法，鼓励其他同学跟上思维。
此外，智慧笔还可以帮助学生优化和管理答题时间。比如一个成绩名列班级前茅的学生，做单选题用了 10 分钟，而全班的平均时长是 8 分钟，学生就要提醒自己之后在单选题不能浪费时间；如果全班成绩好的学生在试卷检查方面平均需要 30 分钟，而这位同学只有 15 分钟，他就要在下一次考试的时候更合理的分配检查时间。
图源：unsplash
一起教育科技的另一个重点业务是面向家长的自学业务，即为家长在日常辅导孩子学习时，提供辅助。该业务受益于一起教育曾经 K12 业务所积累下来的家长客户，通过自学驱动系统吸引原有客户继续保持粘性。
教育信息化业务和面向家长的自学业务，构成了目前一起教育科技的主营业务。这两个业务增长迅速，在 2021 年年底关闭 K12 辅导业务后，仅靠转型后业务创收的前提下，一起教育科技预计其在 2022 年一季度的确认收入将达到 2.0-2.1 亿人民币，超过去年同期除去 K-12 教培业务后收入的 10 倍。
同时，一起教育科技在双减落地后不久的 2021 年四季度首次实现盈利，在非美国通用会计准则下（Non-GAAP）净利润为人民币 1700 万。这在行业中并不多见，2021 年四季度，除了网易有道、高途和一起教育科技以外，国内大多数上市在线教育企业依然处于亏损状态。
另一种可能
只有市场空间足够大，在线教育企业的未来发展才可以走得更远。在刘畅看来，教育信息化赛道不仅受到国家政策支持、而且市场空间非常大，发展前景广阔。
回到 2021 年 7 月 22 日，让整个教育开始巨变的文件标题是这样写的：《关于进一步减轻义务教育阶段学生作业负担和校外培训负担的意见》。整个文件内容的核心其实有两个，即减轻「义务教育阶段学生作业负担」和「校外培训负担」。
刘畅告诉「深响」，政策一出来，公司不仅关注到 " 校外培训 " 业务会受到影响，同时也注意到文件中的另一个关键点，就是 " 减轻校内作业负担 "。因为公司此前的业务与「作业」高度相关，刘畅立即动身拜访全国各地的老师、校长和教育主管部门，去了解这些老客户当下的需求，并在一个月内迅速确定下了公司的转型方向——以作业为核心的教学产品。
在 K12 赛道投融资热度平息的 2021 年，教育信息化赛道融资非常火热。智研咨询统计的数据显示，2021 年 1-11 月中国教育信息化市场共发生 85 起投资事件，2021 年 1-11 月中国教育信息化市场投资金额已完成 146.63 亿元。
相比于教育硬件、职业教育、青少年素质教育等 TO C 的教育细分赛道，一起教育科技所在的教育信息化是一个非常典型的 TO B 赛道，因此它们的运行逻辑不相同，面对的难点也各异。
教育信息化赛道所面对的一个重要难点就是 " 本地化 "。由于国内各个地区、各个学校使用的教材不同，学情也存在差异，因此教育信息化企业必须为各个地区和学校提供高度适配的教育信息化产品，以满足高度个性化的需求。
另一个重要难点是公司对 " 作业 " 的理解。
前文提到，「作业」是教育信息化的核心所在，而不同年级、不同学科、不同地区学校的考试和教学情况有差异，老师们对于作业的需求差异很大。因此，教育信息化不仅需要标准化的产品以满足各个学校的底层标准，又能满足不同地区、不同学校的个性化需求。同时作业的数据必须能够真正服务课堂、服务教学管理，以及教育部门的综合素质管理，这对于企业研发来说有很大难点。
而对于一起教育科技而言，因为入局这一赛道已有十年，公司的产品经理和技术团队一直围绕校内服务这个场景深耕，因此在对作业的理解方面能够做到更加深入。
尽管教育信息化这一市场规模在 2019 年就超过 4000 亿元，但它是一个非常分散的市场。
据刘畅介绍，这个市场与曾经的 K12 教培市场有相似之处，就是每家头部企业的市场占有率都很低，广阔的市场被大量中小企业占据。加上国家政策鼓励学校为学生减负、提高教学效率，而目前整个市场所提供的教育信息化产品还难以满足学校和教育部门对学校管理的需要，因此未来企业的发挥空间还非常大。
" 国内许多教育上市公司未来可能都会做这个赛道，未来教育信息化市场可能被十几家甚至几家好的公司所占据。"
而如何站稳蓝海市场，是当下选择教育信息化赛道的企业所要面对的首要问题。刘畅认为，企业首先要保证教育信息化产品的硬件和服务品质，满足各个学校的真需求，让学校都能真正用起来，即让教育可以更好地与数据相结合。
以下是「深响」与一起教育创始人刘畅的部分访谈实录：
【关于转型】
深响：在双减政策出来之后，公司为了应对行业变化，主要采取了哪些动作？现在进行到哪一步了？
刘畅：去年 7 月双减文件下来后，当天晚上所有教育企业的股价大幅下跌，跟大多数公司一样，我们关注到看到整个文件的后半部分叫减轻培训负担，所以当时基本的判断是教培行业将迎来巨变。
但是我们跟别的公司有一点不同的是，我自己看到前半段的时候是还是有一些心理上的安慰，因为文件的第一部分写的是减轻「校内作业负担」。第二句话写的是校外培训负担，那个时候教育创业者，都重点关注了后半部分。
所以我想从大方向来说，如果通过技术把作业作为一个 To B 的业务，帮助政府落地，作业负担减轻，还能够提高教学效率，有可能是一个模模糊糊的方向。所以从 7 月 22 号到 8 月 20 号之间，我到处去出差，然后找了一线的老师、校长等用户，我得到最明确的需求是希望有一个以作业为核心的产品能够减轻负担，但同时也能够完成学情的诊断，完成对于学校进行教学质量监督的产品。
我后来在跟某地局长交流的时候，我又意识到，对于一个局长的需求，实际上是进一步的进行以作业为核心的、全区的教学进度和教学水平诊断。因为对于一个局长而言，过去之所以会有焦虑，组织月考，它的底层逻辑是要进行过程管理，而现在需要有一个不考试也能随时了解学情的东西。所以过去我们总听到「大数据过程评价」。在那一刻我感觉到，局长的实际上是希望能够既要减轻学习负担、又要提高教学质量。
我们因为在这个赛道做了十年，积累了一些用户基础，我们聊完之后我就得出一个相对比较靠谱的判断，以作业为核心的教学产品可能是教育信息化当中的一个拐点。所以我在 8 月 20 号那天开了一个战略会，回到我们办公室，我在我们的阶梯会议室里把所有总监叫过来，给他们讲这个政策下来之后，我们要面对现实，培训不做了；但另一方面咱们 10 年积累的一起作业，通过一些软件的升级和跟硬件相结合，我们可以做出一套以教学为核心的信息化产品，它可以对于 4 种用户有价值。我当时把这些的事都说得很明白，产品怎么做，因为我就是个产品经理，然后接下来团队就开始做了。
深响：您刚才提到的 22 年一季度剥离培训后的收入同比预计大幅度提高，这个收入提高是不是主要来源于教育信息化业务在这个季度大幅度的增长？
刘畅：一方面是教育信息化，因为我们去年做的一些招投标项目，有一些可能在公开市场上也能查到。但是客观的说，还有一部分收入是我们做了自学业务，因为我们观察到另外一个社会需求就是家长对于日常学生在家庭时间内需要一些辅助孩子学习的材料，它有可能是教辅，有可能是硬件，他拿这些材料能够带着自己的孩子进一步进行自学，这是我们看到的。所以这两个商业化构成了我们 Q1 季度大概 2 亿 -2.1 亿的收入。
深响：这两个业务是过去就有的业务，还是在转型之后新成立的业务？
刘畅：准确的说这两个业务其实过去都是做过的，它过去都有积累。双减之后，我们对原有的业务做了一定的调整和迭代。
校园信息化业务其实我们已经做了很多年，自学业务也是一样。因为我们之前的校外培训不能做了，然后我们就在其他业务里面选择了最靠谱、符合双减之后社会需求的业务，把它们和现在的环境结合起来。
深响：公司在去年四季度实现了季度盈利，这可能一方面因为整个行业投放广告支出减少了，所以可能会成本支出会降低，从而实现盈利。但是在线教育整个行业里边，其实很多的企业还是处于亏损的状态，所以咱们为什么能这么快地就实现盈利呢？
刘畅：首先不得不说，一起教育科技在之前的业务中积累了很多的市场经验，这些经验在转型过程当中发挥了优势。在 7 月收到政策之后，我们迅速反应，推出合规、组织架构调整、人员结构调整等一系列措施。这样，我们在 2021 年 Q3 的时候应作尽作，这样能使得接下来 Q4 的时候可以轻装上阵，所以才能够盈利。
【关于业务】
深响：现在一起教育的整个收费模式是怎么样的？
刘畅：我们的产品叫「以作业为核心的教学产品」，它所提供的综合教育服务是满足四种人的需求。
第一层的是学生，其实在双减政策的前提下，学生最渴望的就是作业减一半，所以这里我们推出两种作业，一个是分层作业，另外一种叫差异化作业。因为有些地区是不做分层作业的，所以另一种差异化作业，就是全班作业一样，但是学习能力强的学生的作业中，简单题目会标星；学习能力弱的学生，难题会标星，这代表可做可不做。所以对学生的主观上来说，不该自己做的就不用做了，减轻的负担。
对于老师来说其实是一个学情的诊断，作业的问题可以被简化为共性问题和个性问题，老师需要抓这两类问题，课堂和课下 3:30~5:30 的自习时间就可以解决。
对于校长而言考试大幅度取消，作业就可能成为学情诊断的依据，通过作业，来管理老师、管理教学。
那么再来说教育局长的要求就再往前扩大，它不仅是教学，还要实行对于整个学校的绿色指标的管理。举个例子，指标包括学业负担、作业时长，一共 20 多个维度的指标，这些指标有些是通过作业数据分析的，还有一些是每个单元作业后面的问卷向学生收集的，加在一起就构成了局长所需的综合数据，即对于学校做 20 多个维度的数据管理，所以这是一个以作业为核心的教学产品，实际上是一个同心圆不断的在往上画。
所以最底层的东西我认为最明确的就是学生、老师、校长、局长。所以这种综合服务最后买单的是教育管理者。
深响：之前也了解到咱们公司的「本地化」一直是一个优势，做的比较好。咱们一直是怎么样发力本地化的，以及在之后有哪些打算？
刘畅：本地化是一个很关键的点。作业的需求实际上是内容的需求，而本地化最大的本质，就是你的内容能不能符合当地的教材和当地的考试标准。
所以本地化能够做好，实际上是依赖于 " 人工 + 智能 "、还有就是内容的积累，过去 10 年我们一直在修炼这件事情。所以其实今天任何一想做作业为核心的产品，功能开发可能很快，然后不断迭代。但是内容沉淀确实需要更多的时间。
深响：除了本地化以外，我们还有什么样的竞争壁垒？
刘畅：我觉得是对作业产品的理解。就是说如果作业产品能够做到满足于多种用户的需求，我们公司的产品经理和技术团队是过去 10 年贴着用户服务这个场景所积累的，包括我本人这 10 年就泡在学校里，跟一线用户加深对于作业这个场景的理解。
作业是个小事情，但是小学一年级到初三这九个年级，然后初中 9 个学科，1234 线城市，这 3 个象限，不同的老师对于作业的需求是有很大差异的。什么样的标准化产品，既能满足普遍标准又能满足不同人的需求，同时作业的数据真的能服务课堂、服务教学管理，以及整个教育的综合素质管理，其实是一件复杂的大工程。
深响：公司除了围绕教育信息化赛道以外，我们未来会涉足其他赛道吗？比如说智能硬件。
刘畅：我们今天的作业场景当中会涉及到硬件，比如说智慧笔，我们其实也发明了一些新的硬件，比如说我们在一些试点学校里面有那种学习舱。所有的题目，如果通过智慧笔收集的数据发现题目做错了的话，那么你可以个性化的进入到学习仓里面去听。同时，我们的自学业务未来可能也会研发硬件产品。
【关于教育信息化赛道】
深响：在转型过程中，您为什么选择教育信息化赛道，且这么有信心？
刘畅：国家每年大概三四千亿的教育信息化投入，而过去的教育信息化有上千家中小型公司，但产品并没有让我们的客户老师校长高频使用。随着双减，这背后真正要做的是助力校园教学质量的提升。放在校内的话，只要能够把产品做好，对于老师有帮助，一定可以做大市场。未来会有更多的教育公司都会走这个赛道。
在转型过程中，我的一些老员工给我发私信说：" 你懂教育我们都认，但是你为什么要选择校园信息化？你过去在新东方干过的，你是个考研老师，你做点考研不好吗？" 我在会上也把这段读出来，我说公司的使命叫「让学习成为美好体验」，这个不是虚的，我们创业初期的三个假设，就是说有一半的作业是无效的，一半的课堂是无效的，一半的管理是没有经过数据校验，是依靠经验的。所以我觉得公司还是要有第一性原理，就是说双减前后，基础教育的共性问题有没有发生变化，个性问题有没有发生变化，素质有没有变化，客户的需求有没有变化，你就要生产不同的产品来满足客户的需求并乐观的找对方向一门心思扎下去，相信一定会做成功。
深响：现在的整个教育信息化的市场竞争，格局是什么样的？
刘畅：现在 4,000 亿的市场当中，头部公司在中小学当中也就是占 1% — 2% 的份额，这个市场非常分散。这特别像当年的教培市场，虽然是万亿市场，但规模最大的每家所占有的都很少。
但是很显然，其实只要涉及到校园信息化，都涉及到技术以及背后的软件系统。下一个时代的校园信息化并不是主要买硬件建大的平台就可以了，而是说要遵循 " 应用为王、服务至上 "，真正为师生提供能用好用的数字化资源，才能得到用户的认可。
在这个过程当中，我是有理由相信，未来国内许多教育公司也都会来做这个赛道。因为这个赛道有政策支持，同时商业化潜力也足够大。